Банковский маркетинг на примере ОАО «Сбербанк»

Содержание

Вложенные файлы: 1 файл

К.Р. Маркетинг (Банковский маркетинг на примере Сбербанка).docx

Целью данной контрольной работы является изучение банковского маркетинга, его сущности и его роли в повышении эффективности работы банков.

В области исследования процесса организации маркетинга в коммерческих банках, основных стратегий и комплекса банковского маркетинга использовались работы Н.Д. Эриашвили, В.И. Хабарова, Г.Г. Поповой, А.Н. Тулембаевой.

Термин «маркетинг» происходит от английского слова market – рынок и обычно используется для обозначения особого подхода фирмы к реализации своих товаров на рынке, иными словами, к осуществлению своей рыночной стратегии и политики.

Банковский маркетинг, как его составную часть, мы определяем как философию и стратегию банка, ведущую область его управления для достижения заранее определенной цели как в данный конкретный момент, так и на перспективу.

2. Проведение маркетинговых исследований по всем рыночным показателям, всесторонний анализ и изучение деятельности конкурентов, клиентов, деловых партнеров.

3. Максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых банком. Это создает условия для устойчивости деловых отношений.

4. Совершенствование политики банковского продукта, создание и развитие комплекса маркетинга, получение прибыли в заданных границах времени и в пределах имеющихся средств и производственных возможностей, а также завоевание запланированной доли рынка.

1. Аналитическая функция: изучение рынка; изучение потребителей; изучение конкурентов; изучение услуг; изучение внутренней и внешней среды банка.

2. Производственная функция: организация производства новых банковских продуктов (продукт-новинка); организация материально-технического снабжения; управление качеством и конкурентоспособностью услуг.

3. Сбытовая функция (продвижения) : организация системы продвижения (реализация услуг); организация сервиса; формирование спроса и стимулирование сбыта; проведение целенаправленной продуктовой стратегии; проведение целенаправленной ценовой стратегии.

4. Функция управления и контроля: организация стратегического и оперативного планирования; информационное обеспечение управления маркетингом; управление риском; организация контроля маркетинга.

• организацию активной рекламы при помощи почтовой и телефонной связи, а также телевидения – это так называемый прямой маркетинг;
• проведение разовых мероприятий, в частности презентаций и конференций, на которых происходит процесс непосредственного изучения потребительских оценок качества и полноты продуктового ряда;
• анализ потребностей потенциальных клиентов в процессе личного общения;
• организацию дискуссий для обсуждения актуальных проблем банковской деятельности;
• проведение анкетирования среди клиентов и опроса населения.

К пассивному маркетингу относятся публикация в прессе информации о банковских услугах и экономических показателях, разработка эмблемы и «девиза» коммерческого банка и т.д.[3]

Мнение эксперта

Черноволов Петр Васильевич, старший консультант банка

Если у вас есть вопросы, задавайте их мне.

Задать вопрос эксперту

Малому бизнесу предлагаются кредиты, депозиты, векселя, сертификаты. Осуществление расчетов с партнерами, покупателями, сотрудниками, дистанционное обслуживание. Страхование автотранспорта, жизни, недвижимости. А если у вас еще есть вопросы, задавайте их мне!

Анализ организации системы продаж банковских продуктов в АО «Сбербанк России», Краткая организационно-экономические характеристика АО «Сбербанк России» — Новые банковские продукты и услуги, условия их предоставления и развития в России (на примере АО; Сбербанк России; )

Корпоративным клиентам предлагаются услуги как корпоративное кредитование, лизинговые услуги, система Сбербанк корпорация, мониторинг, депозиты, векселя. Расчетно- кассовое обслуживание, дистанционное обслуживание.

Анализ организации системы продаж банковских продуктов в АО «Сбербанк России»

Краткая организационно-экономические характеристика АО «Сбербанк России»

В нынешнем Сбербанке практически ничто не напоминает о сбер кассах, функции которых он исполнял в течении значимого времени собственной истории.

Сбербанк на сегодняшний день — это кровеносная концепция российский экономики, третью часть её банковской концепции. Банк-посредник предоставляет службу и ресурс заработка любой 150-й российский семье.

На часть руководителя отечественного банковского раздела согласно всеобщему размеру активов требуется 29,4% общих банковских активов (согласно состоянию в 1 августа 2014 года).

Банк считается главным кредитором российский экономики и захватывает основную часть на рынке взносов. На его часть приходится 46,4% взносов жителей, 34,7% кредитов физическим лицам и 33,9% кредитов юридическим лицам.

Сбербанк на сегодняшний день — это 16 территориальных банков и наиболее 17 тыс. филиалов согласно всей державе, в абсолютно всех 83 субъектах Российский Федерации, находящихся в местности 11 часовых поясов.

Только в Российской федерации у Сбербанка наиболее 110 млн. покупателей — более пятидесяти процентов жителей государства, а из-за границей предложениями Сбербанка используют приблизительно 11 млн. человек.

Спектр услуг Сбербанка с целью отдельных покупателей предельно обширен: с классических депозитов и разных типов кредитования вплоть до банковских карт, валютных переводов, банковского страхования и брокерских услуг.

Все отдельные кредиты в Сбербанке вручатся согласно технологии «Кредитная фабрика», учрежденной с целью успешной оценки кредитных рисков и предоставления значительного свойства кредитного портфеля.

Сбербанк считается огромнейшим эмитентом дебетовых и кредитных карт. Общий банк, сформированный Сбербанком и BNP Paribas, увлекается POS-кредитованием около брендом Cetelem, применяя теорию «ответственного кредитования».

При исследованию стратегии 2018 годы Сберегательный банк базировался в соответствующее прогнозные характеристики формирования экономики и банковских рынков Российской федерации:

• — повышение темпов подъема международный торговли вплоть до 4,5-5% к 2018 г.;
• — низкие темпы подъема ВВП в степени не больше 2,2-2,4% в осматриваемом этапе;
• — повышение вложений в главный основной капитал не превзойдет 2% в год;
• — понижение инфляции к концу времени в 2 п.п. — вплоть до 4,5%;
• — увеличение монетизации экономики с 49% вплоть до 54%;
• — плавное снижение курса рубля;
• — понижение маржи функционирующих активов банковской концепции с 5,5% в 2013 г. вплоть до 4,5% в 2018 г.;
• — промедление темпов роста:
• — активов банковской концепции с 13-15% в 2014 г. вплоть до 10% в 2018 г.;
• — взносов с 18-20% в 2014 г. вплоть до 13-15% в 2018 г.;
• — торга кредитов физическим лицам вплоть до 22-25% в 2014 г. и вплоть до 12-15% к окончанию периода;
• — торга коллективного кредитования вплоть до 11-13% в 2014 г., вплоть до 8-10% в 2018 г.

• — замедление темпов роста рынков, макроэкономическая непостоянность, понижение маржи, понижение темпов подъема активов;
• — радикальное изменение технологий, модификаций действия и предпочтения покупателей — увеличение надежд и условий покупателей к своевременности, персонализации, доступности банковских услуг в каждый период времени;
• — повышение конкурентной борьбы со стороны традиционных соучастников, новейших инвесторов — «нишевых» банков и небанковский учреждений, применяющих новейшие сверхтехнологичные предпринимательство-модификации;
• — усиление регулировки, увеличение условий к соблюдению нормативов достаточности денежных средств, ликвидности активов, предоставления ссудных ранцев;
• — неудовлетворительная результативность, опасности передового подъема расходов / уменьшения рентабельности;
• — растущая трудность и масштабы бизнеса.[22]

• — упрочнить первенство в каналах общественного привлечения покупателей (зарплатные планы, пенсии), преобразовать пользователей постоянных платежей в функциональных покупателей Сбербанка;
• — встроить продукты в повседневную жизнедеятельность покупателей, образовать пакетные предложения, надлежащие нуждам покупателей;
• — создать предельно основательные взаимоотношения с покупателями из-за счёт представления их нужд, интереса и личного расклада;
• — сформировать целиком бесшовное и высококачественное связь покупателя и Банк посредством всевозможные каналы.

• — увеличение части торга согласно основной массе товаров и частей, сохранение воззрению в торге денег жителей;
• — увеличение числа товаров в покупателя в 1,6-1,8 раза;
• — утвердительная динамика удовлетворённости покупателей;
• — увеличение части продаж в удалённых каналах — 30% от общего числа продаж;
• — увеличение операционного заработка вплоть до запасов в 1,7-2 раза;
• — увеличение чистейшего комиссионного заработка в 3 однажды;
• — значительное понижение С/I С/А;
• — увеличение операторного заработка вплоть до запасов в расчёте в работника в 2 раза;
• — увеличение операторного заработка вплоть до запасов в расчёте в ВСП в 2 раза.
• 2) Коллективные покупатели: большой и малый бизнес (КСБ).

Рынок экономических услуг сектора ММБ станет увеличиваться медлительнее банковского раздела. Увеличение прибыли с экономических услуг сектора ММБ составит 70% за 5 лет.

• — образовать ценностное предложение и сложные упакованные заключения с целью разных категорий покупателей ММБ;
• — создать действенную модель сервиса с учётом отличительных черт действия, нужд покупателей ММБ, экономических характеристик деятельность с ними;
• — создать концепцию управления взаимоотношениями и клиентской аналитики, основанную в данных о покупателях не только как о бизнесменах, однако и равно как о физических лицах;
• — сформировать удалённые и числовые каналы, сформировать надёжную транзакционную платформу, обеспечивающую общедоступность товаров в порядке 24/7;
• — создать действенную концепцию перекрёстных продаж.

• — часть фирм-покупателей: 65% — небольшой предпринимательство; повышение части торга согласно абсолютно всем провиантам и подсегментам;
• — увеличение товаров в покупателя в 1,3-1,5 раза;
• — положительная динамика удовлетворённости покупателей, избыток показателей соперников;
• — часть продаж в удалённых каналах сервиса наиболее 40%, часть транзакций — наиболее 95%;
• — увеличение операторного заработка вплоть до запасов в 2-2,5 раза;
• — увеличение чистейшего комиссионного заработка в 2,3-2,6 раза;
• — значительное понижение С/I С/А;
• — увеличение операторного заработка вплоть до запасов в работника в 2-2,5 раза.
• 3) Корпоративные клиенты: корпоративно-инвестиционный банк (CIB).

• — совершенствовать продовольственный ряд в сфере кратковременных кредитных продуктов, товаров управления ликвидностью, торгового финансирования и массовых рынков;
• — создать многоуровневую модификацию абонентного возмещения и концепцию перекрёстных торговель;
• — сформировать концепцию систематического контролирования торговой инициативности и планирования работы клиентско-продуктовых установок, сформировать концепцию мотивации CIB;
• — сформировать электрические платформы с целью товаров денежного и валютного рынков, торгового финансирования и их перехода в он-лайн-порядок, улучшить течения, усовершенствовать концепции отчётности и аналитики;
• — сформировать интернациональную часть бизнеса, в особенности в рынках Турции и ЦВЕ.

• — увеличение части торга согласно объёму и прибылям;
• — увеличение части кошелька покупателя в 3-5 п.п.;
• — положительная динамика удовлетворённости покупателей, избыток характеристик соперников;
• — увеличение операторного заработка вплоть до запасов в 1,6-1,8 раза;
• — увеличение чистейшего комиссионного заработка в 2-2,3 раза;
• — небольшой увеличение С/I и С/А присутствие сохранении невысокого значительного значения;
• — увеличение операторного заработка вплоть до запасов в расчёте в работника в 1,6-1,8 раза.
• 4) Управление благосостоянием.

Потенциал подъема торга услуг страхования и долговременных вложений в Российской федерации расценивается равно как высочайший.

Управление благополучием (УБ) связывает в для себя регулирование активами, пенсионный и страховой предпринимательство Сбербанка, а кроме того депозитарную работу.

• — увеличение части в активах банковских концепций государств пребывания;
• — увеличение объема иностранных активов в 2,5-3 раза;
• — увеличение чистой прибыли согласно МСФО в 2,5-3 раза;
• — увеличение чистейшего комиссионного заработка в 3,5-4 раза;
• — увеличение части комиссий в структуре операторного заработка вплоть до резервов в 10-12 п.п.;
• — значительное понижение С/I и С/А;
• — увеличение очищенной доходы в расчёте в работника в 2-2,3 раза;
• — эффективность в степени наилучших сравнимых банков;
• — значительное понижение соответствия кредитов к депозитам.

Мнение эксперта

Черноволов Петр Васильевич, старший консультант банка

Если у вас есть вопросы, задавайте их мне.

Задать вопрос эксперту

Не должна превышать остаток основного долга по рефинансируемому кредиту и 80% оценочной стоимости приобретенного/построенного жилого помещения, указанной в экспортном заключении(учитывается меньшая из величин) А если у вас еще есть вопросы, задавайте их мне!

Пандемия изменила банки: 7 трендов, которые вы почувствуете в 2024 году | Rusbase

Гораздо большую роль в продажах играет владение технологиями продаж . В этой статье мы рассмотрим одну из базовых технологий — классическую 5-ти шаговую модель продаж банковских продуктов.

АНАЛИЗ И ОЦЕНКА РЫНКА БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ НА ПРИМЕРЕ БАНКАОАО «СБЕРБАНК РОССИИ»

Экономическая характеристика ОАО «Сбербанка России»

Общий объем активов по состоянию на 31 декабря 2013 года составил 18 210,3 млрд рублей, увеличившись на 20,6% по сравнению с данными на конец 2012 года. Основным источником роста является увеличение кредитного портфеля;

Собственные средства банка за 2013 год выросли на 15,9%, что составляет 1881,4 млрд рублей. Основным источником роста стала чистая прибыль;

Чистая прибыль банка составила 362,0 млрд рублей за 2013 год, увеличилась на 4,1% по сравнению с данными на конец 2012 года чистая прибыль составила 347,9 млрд рублей. Это способствовало увеличению формирования резерва под обесценение кредитного портфеля.

Основные виды банковских продуктов предлагаемых ОАО «Сбербанком России»

Простой вексель Сбербанка России — ценная бумага, содержащая письменное безусловное долговое абстрактное денежное обязательство Банка перед векселедержателем.

Не должна превышать меньшую из величин 80% договорной стоимости кредитуемого жилого помещения. 80% оценочной стоимости иного оформляемого в залог жилого помещения

Не должна превышать остаток основного долга по рефинансируемому кредиту и 80% оценочной стоимости приобретенного/построенного жилого помещения, указанной в экспортном заключении(учитывается меньшая из величин)

Осуществлять перевод средств на иные счета и выполнять прочие финансовые операции (по распоряжению клиента, с соблюдением безопасных схем).

Все процедуры, связанные с расчетно-кассовыми операциями, Сбербанк осуществляет, руководствуясь ГК и НК РФ и иными законодательными актами.

Коммерческие векселя и кредиты предприятиям. Принимая к учету векселя, банки фактически кредитуют предприятия, покупая у них обязательства третьих лиц.

Сберегательные депозиты. Это один из основных предложений банков, которые обеспечивают учреждениям достаточный объем оборотных средств.

Хранение ценностей. Суть данного вида заключается в том, что клиенту на определенный скок и за определенную плату предоставляется ячейка-сейф для хранения ценностей.

Чековые счета. Потребителям данного продукта предоставляется возможность осуществлять оплату путем подписания переводных векселей.

Потребительский кредит. Основной вид деятельности, за счет которого формируется прибыль банка. Сегодня наблюдается повышенный спрос на этот вид и именно в этом направлении наблюдается постоянное развитие.

Открытие счета для клиентов сегмента «Малый бизнес» с годовой выручкой до 1,8 млн. руб. при одновременном получении клиентом кредита в данном структурном подразделении

Направление запросов по просьбе клиента относительно реквизитов платежных документов по поступившим средствам, изменение реквизитов по ранее отправленным платежным поручениям, розыска ожидаемых и отправленных сумм, отмена перевода по заявлению клиента

— для клиентов, использующих электронный документооборот и по платежным требованиям , инкассовым поручениям, оплачиваемых без распоряжения клиента в соответствии с условиями договора банковского счета , представленных в банк на бумажном носителе

— для клиентов, использующих электронный документооборот и по платежным требованиям, инкассовым поручениям, оплачиваемых без распоряжения клиента в соответствии с условиями договора банковского счета, предоставленных в банк на бумажном носителе

— платежных требований и других расчетных документов на оплату комиссионного вознаграждения за услуги, оказанные Сбербанком России

Перечисление средств со счета юридического лица на счет физического лица кроме перечислений для целей выплаты заработной платы, выплат социального характера и страховых возмещений

Перечисления средств со счета по поручению юридического лица согласно условиям по реквизитам изложенным в приложении к договору банковского счета, в течение согласованного с клиентом периода времени:

Для клиентов, использующих электронный документооборот без учета расходов связанных с доставкой принятых на инкассо документов

Направление запросов по просьбе клиента относительно реквизитов платежных документов по поступившим средствам, изменение реквизитов по ранее отправленным платежным поручениям, розыска ожидаемых и отправленных сумм, отмена перевода по заявлению клиента.

Составление справки о валютных операциях, идентифицирующей по видам валютных операций средствам в иностранной валюте, поступившие на банковский счет.

Перевод платежей в пользу поставщиков жилищно-коммунальных услуг, с которыми заключен договор об информационно-технологическом взаимодействии

Сбербанк Бизнес Онлайн — это система дистанционного банковского обслуживания, предоставляющая возможность посредством стандартного интернет- браузера подготавливать и отправлять платежные документы, а также совершать другие операции.

Мобильное приложение «Сбербанк Бизнес Онлайн» — мобильное приложение «Сбербанк Бизнес Онлайн» для юридических лиц и предпринимателей — планирование, контроль, управление финансами вашей компании в одно касание.

E-invoicing — это универсальная система электронного документооборота, c помощью которой Вы можете решать бизнес-задачи вне зависимости от расстояния между контрагентами, масштабов бизнеса и вида деятельности.

Корпоративные карты — это международные платежные карты Visa Business и MasterCard Business, выпускаемые Сбербанком на имя уполномоченных сотрудников вашей компании.

Лизинговые операции банка — долгосрочная аренда машин, оборудования, транспортных средств, сооружений производственного назначения.

Простой вексель Сбербанка России — ценная бумага, содержащая письменное безусловное долговое абстрактное денежное обязательство банка перед векселедержателем.

Продукт «Защита близких» — обеспечит вам и близким вам людям возможность получить финансовую защиту при наступлении неблагоприятных событий.

Страхование от несчастных случаев и болезней — поможет вам вашим близким получить финансовую помощь в случае непредвиденных обстоятельств, связанных со здоровьем.

Страхование залогового имущества в рамках жилищных и автокредитов для физических лиц — программа предназначена страхования недвижимости и транспортных средств, приобретенных в кредит.

Страхование для держателей банковских карт — страхование средств платежа — это финансовая защита для вашей банковской карты и гарантия возврата денежных средств при наступлении страхового случая.

Накопительное страхование жизни — программа страхования жизни и здоровья с возможностью накопления заранее определенной суммы к определенному сроку и возможного получения дополнительного инвестиционного дохода по окончании срока действия программы.

Инвестиционное страхование жизни — инвестиционно-страховой продукт, сочетающий в себе потенциально неограниченный доход и оптимальный уровень страховой защиты.

Частным клиентам предлагаются кредиты, карты, вклады, сертификаты. Оплата услуг, переводы по России, переводы за рубеж, страховые программы, страхование здоровья и жизни, банковских карт.

Малому бизнесу предлагаются кредиты, депозиты, векселя, сертификаты. Осуществление расчетов с партнерами, покупателями, сотрудниками, дистанционное обслуживание. Страхование автотранспорта, жизни, недвижимости.

Корпоративным клиентам предлагаются услуги как корпоративное кредитование, лизинговые услуги, система Сбербанк корпорация, мониторинг, депозиты, векселя. Расчетно- кассовое обслуживание, дистанционное обслуживание.

Направлением развития ОАО «Сбербанк России» является развитие розничного бизнеса, то есть оказание услуг частным клиентам, к которым относятся все сегменты населения:

Дифференциация модели работы банка и продуктового предложения по трем ключевым сегментам: крупным, средним и малым предприятиям.

Трансформация Сбербанка в один из крупнейших банков мирового класса предполагает наличие международной стратегии и достижение значимых результатов при развитии операций на мировых рынках.

Создавая и приобретая дочерние банковские структуры за рубежом, банк обретет возможность получения доступа к новым навыкам и технологиям, существенно расширит мощности по обслуживанию спроса клиентов на финансовые услуги высшего качества.

Стратегия развития международного бизнеса предполагает дифференцированный подход к его построению в различных регионах и предусматривает как приобретение, так и создание банков и небанковских финансовых компаний за пределами России.

Банк будет рассматривать и другие возможности крупных приобретений на развитых и развивающихся рынках, в первую очередь в Восточной

Европе, ориентируясь на лучшее сочетание масштабов бизнеса, сильных сторон и потенциала роста возможных объектов для поглощения.

Мнение эксперта

Черноволов Петр Васильевич, старший консультант банка

Если у вас есть вопросы, задавайте их мне.

Задать вопрос эксперту

4. Функция управления и контроля: организация стратегического и оперативного планирования; информационное обеспечение управления маркетингом; управление риском; организация контроля маркетинга. А если у вас еще есть вопросы, задавайте их мне!

Банковский маркетинг на примере ОАО «Сбербанк»

3. Сбытовая функция (продвижения) : организация системы продвижения (реализация услуг); организация сервиса; формирование спроса и стимулирование сбыта; проведение целенаправленной продуктовой стратегии; проведение целенаправленной ценовой стратегии.